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企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，隨時都會面臨著來自外部環(huán)境和內(nèi)部管理的各種風(fēng)險。風(fēng)險防范問題已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營、發(fā)展必須解決的重大問題。但國內(nèi)許多企業(yè)風(fēng)險管理意識比較薄弱，認(rèn)為投保企財(cái)險會加大企業(yè)經(jīng)營成本。但風(fēng)險是不可預(yù)測的，一旦災(zāi)害事故發(fā)生，企業(yè)就會陷入經(jīng)營困境，甚至有可能導(dǎo)致破產(chǎn)。我國企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險市場雖然擁有較大容量，但實(shí)際參保企業(yè)的數(shù)量很少，投保率一直在低位徘徊。比如保險市場相對發(fā)達(dá)的廣東、浙江兩省，企業(yè)投保率均長期不足10%；而中小企業(yè)的投保率則更低。這意味著企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險潛力巨大。多年來，我國企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險業(yè)務(wù)保持著較低的賠付率，經(jīng)營效益很好。1989年以來，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險的賠付率平均值為54.84%，最高值為84.03%（2008年），最低值為35.1%。如果與同時期車險的賠付率相比較，在2005年之前，除了個別大災(zāi)年份外，其余各年度企財(cái)險賠付率都較車險賠付率低5~10個百分點(diǎn)。但在2005年以后，企財(cái)險賠付率出現(xiàn)了不平衡，保險賠付率突然上升，甚至超過了車險的賠付率。企財(cái)險的費(fèi)率厘定是根據(jù)標(biāo)的物的風(fēng)險大小來決定的，標(biāo)的風(fēng)險程度越低費(fèi)率就越低，但保險行業(yè)協(xié)會和很多保險公司總部，從避免惡性競爭的角度及經(jīng)營成本考慮，普遍設(shè)定了一個最低費(fèi)率，加上保險公司對中介費(fèi)用的管控能力不足，使得企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險的總體費(fèi)率水平仍然較高。

近年來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營效益逐年提升，繳納保費(fèi)的能力也在提高。特別是加入WTO以來，我國各行各業(yè)的競爭形勢加劇，“優(yōu)勝劣汰”在時刻提醒著企業(yè)，任何風(fēng)險都有可能使其在一夜之間損失慘重，甚至于破產(chǎn)倒閉。目前，國外企業(yè)的經(jīng)營理念和風(fēng)險管理意識逐漸被國內(nèi)企業(yè)接受，其保險需求日益增強(qiáng)。保險企業(yè)必須抓住這個大好機(jī)遇，同企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，大力發(fā)展企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，推動我國企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險的可持續(xù)發(fā)展。

（一）重視風(fēng)險教育，強(qiáng)化企業(yè)風(fēng)險意識

面對這些風(fēng)險，業(yè)界必須重視顧客的風(fēng)險教育培訓(xùn)工作，特別是強(qiáng)化企業(yè)利益相關(guān)者的風(fēng)險意識，這對激發(fā)企財(cái)險的需求有著決定性意義。就目前來說，導(dǎo)致相關(guān)保險需求不足的重要原因是，企業(yè)經(jīng)理人的風(fēng)險管理意識薄弱，企業(yè)要對經(jīng)理人有個正確的定位，只有企業(yè)經(jīng)理人有良好的風(fēng)險意識和決策環(huán)境，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險才能得到進(jìn)一步的發(fā)展。

（二）加大保險宣傳力度，提高企財(cái)險的認(rèn)知度

目前，許多企業(yè)對保險的功能和作用尚無正確認(rèn)識，保險業(yè)界應(yīng)加大宣傳力度，讓企業(yè)正確理解、充分認(rèn)識現(xiàn)代財(cái)產(chǎn)保險的功能：一是保險企業(yè)能給他們提供專業(yè)的風(fēng)險管理服務(wù)，提高其經(jīng)營效率。保險企業(yè)作為經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)，在其經(jīng)營過程中積累了豐富的風(fēng)險管理經(jīng)驗(yàn)，通過承保時的風(fēng)險調(diào)查和分析、保險期內(nèi)的核查和監(jiān)督，能夠幫助企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)并排除各種風(fēng)險隱患，減少災(zāi)害事故對企業(yè)經(jīng)營的干擾。二是保險能及時彌補(bǔ)企業(yè)的保險風(fēng)險損失，穩(wěn)定其現(xiàn)金流，降低企業(yè)破產(chǎn)風(fēng)險。如果出現(xiàn)重大災(zāi)害事故損失，保險人能夠及時賠付現(xiàn)金，能在一定程度上穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)金流，從而降低其破產(chǎn)清算的風(fēng)險。

（三）積極改造老險種，合理調(diào)整險種結(jié)構(gòu)

想要改變目前業(yè)界普遍追求“小而全、大而全”的局面，各公司就要結(jié)合自身的特點(diǎn)，明確業(yè)務(wù)定位，加大對企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險的推廣力度，走專業(yè)化經(jīng)營道路。并在此基礎(chǔ)上，合理調(diào)整險種結(jié)構(gòu)，明確重點(diǎn)發(fā)展企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險的相關(guān)險種，加大業(yè)務(wù)推廣力度，并用合理的業(yè)績考核機(jī)制推動企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

（四）加強(qiáng)中介費(fèi)用管控，不斷降低費(fèi)率水平

目前，對我國企財(cái)險市場來說，如果完全拋棄中介渠道，單純依靠自己展業(yè)是不現(xiàn)實(shí)的。但從長期利益出發(fā)，保險公司必須改變與中介渠道的不平等關(guān)系。目前采用的方法主要是兩種：一是各家保險公司結(jié)成合法利益聯(lián)盟，在招標(biāo)過程中共同堅(jiān)守商議好的手續(xù)費(fèi)率，維護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益；二是保險企業(yè)在集團(tuán)化、綜合經(jīng)營的總體發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，充分利用和分享銀行及證券業(yè)的客戶信息，通過全方位的企業(yè)理財(cái)、融資和風(fēng)險管理服務(wù)，將客戶資源真正掌握在公司自己的手中，從而實(shí)現(xiàn)降低中介成本、提升經(jīng)營效率、降低保險費(fèi)率、提升企財(cái)險投保率的目的。

（五）積極開發(fā)保險險種，努力提高服務(wù)質(zhì)量

從目前各公司的產(chǎn)品開發(fā)來看，對傳統(tǒng)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險產(chǎn)品的創(chuàng)新較少，險種更新較慢，只有少數(shù)財(cái)險公司對原有產(chǎn)品進(jìn)行了改造。業(yè)界可以借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，積極開發(fā)有自身特色的基本險種，以滿足企業(yè)多元化的需要。比如，針對自保能力強(qiáng)的大型企業(yè)，可以開發(fā)財(cái)產(chǎn)超額損失保險，也可以開發(fā)適用于中小型企業(yè)甚至大型企業(yè)的簡易營業(yè)中斷或利潤損失保險等等。同時，應(yīng)設(shè)計(jì)各具特色的附加保單或批單，以擴(kuò)大企業(yè)選擇范圍，這樣可避免企業(yè)購買保障內(nèi)容重復(fù)的險種，既保障全面又節(jié)約成本。對于保險公司來說，服務(wù)質(zhì)量的好壞事關(guān)其生存發(fā)展。對于企財(cái)險而言，需要保險從業(yè)者善待每一位保戶，珍惜每一筆業(yè)務(wù)，一定要嚴(yán)把服務(wù)質(zhì)量關(guān)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高客戶的忠誠度，進(jìn)而有利于拓展其他保險業(yè)務(wù)。保險公司應(yīng)建立一個優(yōu)化高效的服務(wù)決策系統(tǒng)和評價系統(tǒng)，對決策服務(wù)的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行全過程跟蹤，作出優(yōu)化的決策。努力提高首端服務(wù)的成功率、過程服務(wù)的滿意率、末端服務(wù)的到位率。從根本上消除企業(yè)購買保險產(chǎn)品后的后顧之憂。只有提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能留住長久的保戶，并依靠其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，開發(fā)新的企業(yè)群體。

（六）努力實(shí)施差異化營銷策略

首先，應(yīng)實(shí)施產(chǎn)品差異化策略。對于不同企業(yè)來說，其財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)、風(fēng)險狀況都各不相同，每個企業(yè)有著不同的保險需求，保險公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時，應(yīng)要為客戶量體裁衣，滿足客戶個性化的保險需求。其次，保險公司不能扎堆經(jīng)營，應(yīng)結(jié)合自身的有利條件，正確定位，開發(fā)出能夠填補(bǔ)市場空白、具有特色的企財(cái)險產(chǎn)品，這樣才有競爭力。再次，應(yīng)實(shí)施費(fèi)率差異化策略。投保同一險種的不同財(cái)產(chǎn)，其風(fēng)險程度是有差別的，應(yīng)采用不同的費(fèi)率，從而體現(xiàn)公平合理原則。最后，應(yīng)實(shí)行服務(wù)的差異化，切實(shí)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營特色及服務(wù)需求，為其量身定做服務(wù)方案，贏得企業(yè)的滿意。

（七）加大從業(yè)者培訓(xùn)力度，提高其專業(yè)素質(zhì)

目前，針對我國財(cái)產(chǎn)保險中普遍存在營銷人員綜合素質(zhì)低、專業(yè)知識缺乏、保單解釋不清、銷售技巧和服務(wù)方式單一等現(xiàn)實(shí)情況，業(yè)界應(yīng)制訂長期培訓(xùn)方案和目標(biāo)，把營銷隊(duì)伍培訓(xùn)當(dāng)作長期性系統(tǒng)工程來做。保險營銷員在培訓(xùn)中應(yīng)當(dāng)熟知相關(guān)產(chǎn)品和保單條款，只有這樣才能在實(shí)踐中根據(jù)客戶的風(fēng)險特點(diǎn)和偏好，靈活進(jìn)行保險組合，以滿足客戶的不同需要。同時，還應(yīng)通過學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)，巧妙地結(jié)合銷售技巧打動客戶，促成業(yè)務(wù)。此外，還需要培訓(xùn)設(shè)計(jì)保險計(jì)劃書的能力。如果說與企業(yè)溝通交流是營銷人員公關(guān)能力的體現(xiàn)，能在感性上打動客戶的話，那么保險計(jì)劃書則是其綜合能力的體現(xiàn)，能在理性上征服客戶。所以，營銷人員必須掌握如何能夠恰如其分地在計(jì)劃書上展現(xiàn)公司的實(shí)力、風(fēng)險評估的專業(yè)性、險種的競爭力以及保險服務(wù)的周到與特色。（本文作者：唐金成、明明 單位：廣西大學(xué)商學(xué)院）